Sprawcza Moc Pytań

Twoje narzędzie, które pozwoli Ci zbudować zaangażowanie w zespole, wzmocni w osobach go tworzących poczucie własnej wartości i pewności siebie, a także tchnie w nich chęć brania odpowiedzialności i wyzwoli kreatywność.

♦

Paradoksalnie, najmądrzejszą osobą w grupie nie jest ten, kto najwięcej mówi, ale ten, kto nie mówi prawie nic. Dlaczego? 

Ponieważ tylko osoba, która potrafi milczeć, ma czas, aby słuchać. A jeśli słucha, to gromadzi i zbiera informacje, zamiast je oddawać komuś obcemu.

Dlatego też jako lider zespołu, menedżer, nauczyciel czy Rodzic, zawsze staraj się słuchać, a dopiero potem mówić. Jeśli chcesz wiedzieć, co dzieje się w Twojej firmie, słuchaj, co mają do powiedzenia Twoi pracownicy. Jeśli przyjeżdża do Ciebie klient, przymknij swoją buzię i słuchaj tego, czego ON potrzebuje.

Na jednej z konferencji usłyszałam kiedyś historię, która idealnie odwzorowuje tą sytuację. Wyobraź sobie sprzedawcę komputerów, który jeździ do klientów i próbuje przekonać ich do zakupu oferowanego przez niego sprzętu. W bagażniku ma przeważnie 3 laptopy i różne dodatkowe akcesoria. Pewnego dnia dzwoni do niego prezes pewnej firmy i mówi, że potrzebuje komputera. Sprzedawca umawia się z klientem i pomału szykuje się do wyjazdu na spotkanie. W między czasie do prezesa przyjechało już dwóch sprzedawców i żadnemu nie udało się sprzedać ani jednego laptopa prezesowi. Nie pomogło zachwalanie sprzętu, opisywanie danych technicznych czy innych parametrów. Po przedstawieniu oferty, jaką przygotowali dla Prezesa, ten odsyłał ich z kwitkiem mówiąc, że zadzwoni. Nigdy nie zadzwonił.

Gdy nadeszła umówiona godzina do Prezesa przyjechał wspominany sprzedawca. Ku zdziwieniu prezesa, nie miał on ze sobą żadnej teczki, żadnych paczek, ani kartonów. Wszedł do pokoju prezesa wyłącznie z notesem i długopisem schowanym do kieszeni. Usiadł obok prezesa i zaczął zadawać mu pytania. – Jakiego laptopa Pan szuka? – Do czego będzie go pan używał? – W jakich warunkach będzie najczęściej eksploatowany? W biurze? W samochodzie? W domu? – Jaki ekran Pan woli? Ile cali? Matowy? Błyszczący? – Jakich programów najczęściej Pan używa? I tak dalej i tak dalej. Po około 30 minutach rozmowy Sprzedawca wyszedł na chwilę do samochodu. Miał już wizję tego, czego potrzebuje prezes. Wyciągnął więc z bagażnika laptop i przyszedł do pokoju prezesa mówiąc: Mam tu laptop w sam raz dla Pana. Spełnia wszystkie Pana oczekiwania! Czy taki laptop Panu odpowiada?

Prezes zaskoczony postawą młodego sprzedawcy kupił od niego laptop i był bardzo zadowolony z transakcji.

Dlaczego?

Ponieważ czuł, że sprzedawca wyszedł na przeciw jego potrzebom. Nie przedstawiał mu gotowej oferty, nie mówił o tym, co akurat jest na sklepie, ale wypytał prezesa dokładnie o jego oczekiwania. W odpowiedzi na te oczekiwania mógł wręczyć mu laptop, który w pełni odpowiadał potrzebom klienta. Mniejsza z tym, że był to jedyny laptop, jaki ten sprzedawca miał w bagażniku 😉

Historia ta wydarzyła się naprawdę. A osobą, która szukała wtedy laptopa był R. Denny. Jest to postać niezwykle inspirująca, a w Wielkiej Brytanii uważany jest za eksperta od sprzedaży i motywacji.

Pytania mają naprawdę sprawczą moc, pozwalają uzyskać wiele cennych informacji, których nie usłyszymy, jeśli będziemy zajęci mówieniem o sobie. Sprawcza Moc Pytań jest jedną z podstawowych zasad pracy coacha (o czym możesz przeczytać TU). Pytając, dajesz także do zrozumienia drugiej osobie, że liczysz się z jej zdaniem, że ma ona prawo do własnych poglądów i jesteś ciekaw, jakie ta osoba widzi rozwiązania.

Podczas rozmów, które prowadziłam pisząc moją pracę magisterską, dowiedziałam się, że niezwykle cennym pytaniem, które jest katalizatorem świeżych pomysłów, jest zwykłe „i….?”. Może to brzmi dość dziwnie, ale jeśli ktoś będzie miał jakiś pomysł, a np. nie będzie pewny, czy się nie wygłupi, a ja zapytam „i…..?” to daję mu zielone światło, aby dokończył myśl. Wtedy ludzie uczą się odnajdywania własnych rozwiązań, co jest niezwykle cenne dla lidera, ponieważ mając w zespole ludzi, którzy potrafią samodzielnie odnajdywać rozwiązania, bez ciągłego przychodzenia i pytania, jak coś należy zrobić, są bardzo wartościowi i dają menedżerowi czas na wykonywanie innych obowiązków.

Pytaj innych o ich potrzeby. Pytaj partnerkę, na co ma ochotę. Daj jej czas i zachęć do rozmowy. Niech Ci powie wprost, zamiast się domyślać. Nie wyśmiewaj. Pytaj pracowników i członków Twojego zespołu, jakie widzą rozwiązania i jak wykonaliby dany projekt. Rozmawiaj pytaniami a będziesz dużo bardziej poinformowany. Sprawcza Moc Pytań to złoty środek, z którego powinniśmy korzystać wszyscy, a zwłaszcza menedżerowie i sprzedawcy.

Sprawcza Moc Pytań pozwoli Ci stać się niezwykle efektywnym liderem, partnerem, kumplem czy rodzicem. Okaż innym zainteresowanie i słuchaj tego, co mają Ci do powiedzenia. Korzystaj z potencjału osób, które masz wokół, zamiast samemu godzinami wymyślać rozwiązania i dawać gotowce. Nikt nie lubi, gdy mu się narzuca rozwiązania. Pozwól ludziom na kreatywność i ucz innych samodzielności.